农商行零售业务转型样板：吴江银行零售条线员工三年翻四番

来源：网络责任编辑：可儿

从某种程度上来说，银行业正面临新的变革，在支付、理财、贷款等银行传统核心业务领域，互联网金融平台不断冲击行业份额；与此同时，机遇也在改革与创新中逐渐显现，银行业在竞争中迎来了新的增长契机。

一直以来，零售信贷业务在银行业务比重逐年提升，而这也是中小银行转型的重要方向，以吴江银行为首的小而精的区域性银行也玩的如鱼得水。

深耕吴江地区多年的吴江银行近年来发展迅速，凭借自身过硬的核心竞争力，紧紧围绕服务实体经济初心，因地制宜，不仅为吴江经济的腾飞添砖加瓦，也在银行业迈步新阶段中推陈出新，借力“互联网+”，牵引农商行在金融脱媒冲击下迎来变革。

目前，城商行零售信贷业务占总资产比重较低，基本在10%上下，明显低于国有行和股份行，相比国内零售业务领先的大行，城商行、农商行等中小银行在具有较高收益的零售业务方面转型更是有所希冀。

最新披露的三季报业绩数据显示，就增速而言，吴江银行前三季度归属于上市公司股东的净利润增速同比增长9.95％，在次新银行股板块中较为亮眼。对于取得较快的业绩增长，在市场人士看来，这与公司近年来积极推动零售银行转型，积极搭建线上平台，形成线上线下的互动式金融创新不无关系。

据了解，吴江银行零售银行部下设三农金融部、微贷业务部和房贷中心三个分中心，围绕转型目标，大力发展零售业务。作为银监会成立之后批准设立的全国第一家股份制农村商业银行，公司立足支农支小，并在零售银行转型方面成效初显。

零售业务团队迅速发展壮大。在近三年时间内，员工数量实现“翻四番”，截止目前零售银行部员工总数近200人。充足的人手是零售业务“超高速发展”的有力保障，广大零售客户经理在自身服务半径内，从分片包干、“地毯式”陌生拜访开始，展开持续开发，挖掘信息、了解客户的金融需求，为客户推介金融产品和服务，走访营销了20万客户，储备了大量的客户资源。正是得益于充足的客户储备，在全行贷款客户中，零售客户的比重快速提升，2017年上半年末达到71%，比2015年初提高了23个百分点。

零售业务产品已成体系。2014年，吴江农村商业银行在个人金融产品和电子银行产品方面，分别推出了锦帆和和锦鲤E两大品牌，标志着零售业务产品体系的形成。经过随后两年时间的充实和完善，目前锦帆品牌形成了储蓄、贷款、理财、银行卡、结算和便民金融6大产品线，锦鲤E品牌形成了网上银行、手机银行、微信银行、电话银行、锦鲤商城等8大产品线，每条产品线下又细分为具体的产品，逐步形成了广覆盖、功能完备、高效便捷的零售银行产品体系。以存款产品为例，近几年来，适逢国家利率市场化改革的关键时期，吴江农村商业银行以存款利率定价为关键，细分客户类别，先后推出了超级定存、大额存单和同业存单等特色产品，提高了存款产品的竞争力和对客户的吸引力。

同样在普惠金融方面，吴江银行矢志于改善支付结算环境，进行基础金融服务的全覆盖，全面延伸助农渠道，构建覆盖乡村的基础金融服务供给网络，在全区无银行网点的行政村，建成71家农村金融综合服务站，每个服务站均可办理助农取款、存折打印、账户查询、转账汇款、便民缴费、苏州通卡充值查询等业务，全面延伸助农渠道，被省银协评为江苏省银行业“惠民服务”典型性好事；

“银行不再是一个地方，而是一种行为。” 畅销书《Bank3.0》作者 Brett King认为在银行3.0时代，客户处于一个超连通的信息世界，生活和网络联系密切，需求正在发生变化。传统渠道不得不面临新的冲击，而推进网点的重新定位和功能转型则摆上案台，客户体验成为现代金融服务发展的重点。

吴江银行利用“互联网+”技术与社区现有服务网络充分融合，积极搭建线上平台、延伸线下服务，通过线上线下联动推动社区融合发展，不断提升客户体验。据记者了解，2017年上半年该行电子银行柜面替代率超80%，传统柜面渠道业务量占比降至不足20%。

与此同时，该行尝试大数据运用，以大数据技术为突破口，加大数据采集和分析运用，通过已构建的社区金融生态，与更多的合作伙伴开展分享。而这一模式在外界看来也被理解为增强互动式体验的核心，吴江银行利用互联网技术，将银行的社会化功能有效延伸。截至2017年1月末，“锦鲤e家”网上商城已入驻商户122家，完成交易29.32万笔，涉及金额1.67亿元。全区八十多所学校开通微信端缴费服务，微信学生缴费人数达到7.83万人。

吴江银行利用银行网点资源与地方供销社系统合作，搭建农村电商平台，打通农村地区的“工业品下乡”、“农产品进城”双向流通渠道，搭建涵盖金融、日用商超、农资采购、农村电商的综合服务体，着力完善乡镇、村一级地区的支付结算网络和生产经营、日常生活场景服务网络。

此外，在跨界合作方面，吴江银行零售业务前后与京东、同程、旋卡、聚合数据及星巴克等公司签订战略合作协议，在不同领域进行跨界合作，丰富业务种类。此举被市场认为将利用电商企业在大数据、云计算等科技方面的优势，为双方既有用户提供更好的服务与体验。（CIS）