深入客户需求 华西证券传统优势固守

4月10日晚间，华西证券发布了2017年年度报告，公司全年实现营业收入26.69亿元，同比下降1.5%；归属于上市公司股东的净利润10.19亿元，同比下降38.85%。公司主要受2016年非经常性损益金额较大的影响，由此产生2017年公司主要业绩较上年同期下降30%以上。扣非后公司净利润同比下降13.43%，扣非后加权平均ROE下降2.08%。

事实上，2017年证券市场受环境的影响，成交量的下降导致券商行业传统业务下滑明显。截至4月8日，已发布2017年报或年度预告的上市券商合计实现营业收入2750亿元，同比增长3%；归母净利润890亿元，同比减少1%。其中，大型券商保持稳定且高于行业均值的盈利增速，而利润下滑则以中小券商居多，这也说明当下券商行业“马太效应”正在显现。

为应对经纪业务佣金下滑和行业的变化，近几年华西证券也在不断改善业务和盈利结构。2017年华西证券信用业务同比增长44.59%、资产管理业务同比增长69.63%、投资业务同比增长22.86%，积极顺应了近年来行业变化和市场趋势。而作为华西证券最主要收入来源的经纪业务，加快传统通道业务向财富管理业务的转型已成其必由之路。年报显示，虽然公司经纪业务比重由2015年的74.9%下降至2017年的51.45%，但是华西证券充分结合四川省经济快速发展的特点，仍然保持了业务利润率49.26%的控制力。

结合麦肯锡2017年券商零售客户的调查数据来看，券商零售客户正呈现出更加成熟的变化。一方面在产品、投顾、智能化等方面的需求明显升级，例如对资产配置的需求更高、为投顾付费意愿增强、对品牌口碑更加认可。另一方面，不同资产规模和年龄层的客群也展示出对线上、线下与人工、智能服务的差异化需求。

也就是说，华西券商要在财富管理市场中形成真正的差异化价值定位，就必须秉持“以客户为中心”，深入理解客户的行为和需求。其实，华西证券也正基于此围绕着客户进行一系列的变革。一方面，华西证券建立了“赢财富”增值服务体系，以专业化和差异性的服务维护了佣金率的稳定。另一方面，在体系协同效应上，华西证券通过“168计划”的深化机构合作，还增进了增值业务收入在经纪业务中的逐年占比。

年报显示，上市后华西证券还积极通过优化网点布局，提升服务水平和推进投顾团队建设，继续围绕增厚公司收入而努力。2017年先后在长春、长沙、合肥、宁波等地新设8家分支机构。完成华西证券在全国81家营业部和9家分公司的基础平台布局。未来将更有利于满足公司客户群线上、线下差异化投顾服务需求。

值得一提的是，华西证券增长幅度最大的资管业务，不但在2017年显示出成果，管理规模同比增长585.91%，收入大幅增加1026.15%。而且，资产证券化业务从无到有，成功发行4个项目，并在多个方面取得了突破，其中川投PPP资产支持专项计划为全国首单停车场PPP项目的资产证券化产品，也是四川省首单PPP项目资产证券化产品。未来华西证券还将围绕着FICC主动管理投资业务和资产证券化业务两大主要方向的精品发展战略，进一步探索类REITs、CMBS等项目，不断开拓创新，在资管新规的背景下探索新的业务模式。(CIS)

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